震災後の宮城県女川町で、異なる強みを持つ複数の水産業者が共同で立ち上げた株式会社鮮冷。このモデルは東北、ひいては日本の水産業全体を変革する可能性を秘めています。現在、成功のカギを握る、海外での新規市場開拓を最前線で担う「よそ者」人材を募集中!

なぜ「よそ者」なのか、どんな魅力がつまった仕事なのか、同社の岡明彦専務と営業部総務課課長の大井太氏、今回の募集のコーディネーターであるNPO法人アスヘノキボウ・高橋健氏にお話を伺いました。

左から、株式会社鮮冷・岡明彦専務と営業部総務課課長の大井太氏

「日本の水産業界を元気に」、女川の有力企業社が協力し新会社を設立して1年。3年半かけた準備で社内は良い雰囲気に。

―鮮冷とはどのような会社でしょうか。

岡明彦専務(以下、岡): 女川を中心として、三陸で水揚げされるものを買い付け、これまでにない技術を使って製品を作り、国内はもちろん海外にも水産加工品を販売している会社です。 もともとは鮮魚の冷蔵冷凍事業に携わってきた株式会社石森商店と、加工・販売を手掛ける株式会社岡清を中心とした4社で、東日本大震災を契機として作った新会社です。

実際、震災前からあった水産業の課題というものを共通認識として持ち、危機感を共有することから始めました。ただ、水産関連ではあるものの実際には異業種だったので、4社の出資による新会社設立は簡単ではありませんでした。しかし、そのおかげでシナジーが発揮され、取り扱う幅がだいぶ広がりました。 ―強みの異なる企業が一緒になったとき、実際に中はバラバラということもありますが、そうした問題はなかったのでしょうか。

岡: 水産業は水揚げに左右されるので、繁忙期と閑散期にばらつきがあります。岡清の繁忙期は4～8月、石森商店が9～12月と繁忙期がずれていたのが奏功しました。ですから岡清の繁忙期には石森商店が、石森商店の繁忙期には岡清の人間が手伝えるというのは大きなプラスでした。

やはり、繁忙期には注文をこれ以上受けられない、という事態もそれまではありましたが、おかげさまでホタテの時期は毎日過去最高の売上を記録しましたので、新会社設立は成功だったと思います。

―それはすごいですね。人員規模としてはそれぞれどのくらいだったのでしょうか。

岡:スタートは30:30と2倍になった感じです。最初はお互いに様子見という面もありました。企業としては3年半前に作られていますが、実稼働としては今年が1年目です。構想を含め、互いに十分なコミュニケーションをとること、これに3年半かかっているわけです。

まずお互いの仕事を知ることから始め、人員交流を図る。旅行に行ったり懇親会をしたり。それから月1回程度の衛生管理の勉強会。工場を建てるうえで欠かせないものなので、FSSC22000という厳しい規格をクリアすることを共通課題として最初の目標に据えました。もちろんそれまでも衛生管理は行ってきましたが、世界に通用する管理をしていきましょう、ということにしたんです。こうしたことを入念にやってきたおかげで、いま社内の雰囲気はものすごくいいです。

海に開けた女川には、いろんな船が入ってくる。外から来た人を「よそ者」として扱う習慣がないんです。

―雰囲気がいいということですが、よそ者も入ってきやすい雰囲気なんでしょうか。

大井太さん(以下、大井): そういう意味では私もよそ者です。もともとIT関係の営業マーケティングをやっていました。震災当時は別の仕事をしていましたが、震災後に自分で社団法人を立ち上げて支援活動を行っていました。その中で石森社長や岡専務との個人的なつながりを得て、新会社を作ったんだけれど、一緒にやりませんかと誘われたんです。すごくそれがうれしくて、話を聞いたらわくわくするようなものだったので、二つ返事でOKしました。 ―どんなわくわくだったのでしょうか。

大井: まずは想いですね。水産業を元気にして、日本を元気にしたいという。自分たちさえよければ、という考えはまったくなく、生産者も含めて産業全体を元気にして、日本を元気にしたいというその発想に惹かれました。新しい設備、商品のコンセプトや岡専務の考えに共感する部分も多く、自分がやってきたことが役立つのではないかと思ったんです。

―よそ者でもすんなり溶け込めたんですね。

高橋健さん(以下、高橋): 女川は非常にオープンな土地柄もあって、よそ者に対する壁があんまりないんです。だから「よそ者が地域を変える」みたいな気合を持ってくると、かえって空回りしてしまうかと思います。普通に来て普通に働く。構えてくると肩透かしを食らうでしょうね。そういう感覚がないんですよ。「よそ者って誰?」みたいな感じで(笑)。

NPO法人アスヘノキボウ・高橋健氏

―それはすごいですね。女川はちょっと毛色が違う、という話もよく聞きますが、そういうことなんでしょうか。

大井: そもそもまちづくりの中で、町長が「若者、バカ者、よそ者」と言っていたくらいですから。

高橋: 最近はもうそれすら当たり前になっちゃって、あえて言いません。オープンにしないと町が生き残れないという意識の下、分け隔てなくどんどん女川で活動してくれる人を増やすのが町長の方針で、それが事業者にも浸透しているんです。

岡: 女川は海に開けているので、いろんな船が入ってくる。よそから来た人に対する抵抗感がもともと薄いんでしょうね。たとえばスナックなんかで我々が飲んでいるところに船員さんが来て、女川に泊まっていく。だからほかの地域の人が来るのは当たり前という土地だったんです。

女川の美しい海

生より美味しい女川の冷凍サンマ! 一撃で受注が決まるインパクト

―女川の水産業というのは世界でどんな立ち位置なんでしょうか。

岡: 世界三大漁場といっているのは日本人だけのようですが、暖流と寒流のぶつかる潮目があるので魚種が多く、リアス式海岸で栄養素も高いという恵まれた場所なんです。それでも世界的には水産業に従事している人でさえ知らない人も多いのが現状です。

そこで女川の水産業を発信するために作ったのが、世界初のCAS(Cells Alive System)技術とトンネルフリーザーを組み合わせた設備です。16mの長さを持つベルトコンベアを使って流しながら凍らせることができます。こうすることで、1時間で400kgの冷凍が可能にもなります。

トンネルフリーザー自体はもともとありましたが、そこにCAS技術を使って細胞を壊さずに冷凍することで、生産性と品質の両方を上げることができました。開発は非常に骨が折れるものでしたが、実際サンマなんかはこれで冷凍した方が、普通のものより美味しくなるんです。

サンマの水揚げのようす

―普通より美味しくなるんですか!

岡: そうなんです。冷凍商品にとって重要なのは温度管理です。サンマのような青魚はアニサキス(寄生虫の一種)が問題になりますが、アニサキスは冷凍するのが効果的なんです。そうすれば刺身用としても安心して提供できるようになります。海外などでは日本から生の水産物を輸入しているところもありますが、やはり水揚げから3～4日経ってしまったものを食べているんですね。

生はありがたいもの、という先入観で食べておられるんですが、本当にそれは美味しいものなのか、ということを考えたときに、この冷凍方法であればより美味しく食べてもらえる。そういう話をしたところ、非常に好感触を得たわけです。試食いただいたところ、早速取扱いしてくださるパートナーが見つかり、今後も拡大が見込まれています。

東京で営業したときも、CASで冷凍したサンマの刺身を試食してもらったら、一撃で受注が決まりました。そのくらいのインパクトのある商品なんです。

大井: もちろん海外だけでなく、国内市場も大事です。量販店をターゲットにした個人用商品も開発しています。缶詰商品だとそれを食べるのもちょっとわびしいですが、トレイパックで提供できれば食卓も淋しくなりませんよね。このままレンジアップもできるので、オフィスご飯なんかでもニーズが出てくると思います。いろんな展開が考えられるので面白い商品だと思っています。

鮮冷が誇る、サンマとホタテの冷凍食品

欲しいのは自由な発想でフットワーク軽く動ける「活きの良い」よそ者

―そうすると「よそ者」に求めるのは営業力になるのでしょうか。

高橋: 海外に限らず、販路を広げるために力が発揮できる人でしょうね。確かにいまは海外で募集していますが、海外にとらわれず、広い視野で事業を大きくしていくことにチャレンジしたい人には是非来ていただきたいですね。海外も売り先が決まっているわけではありませんし、別に海外でないといけないわけでもありませんから。

海外での受注のようす

―鮮冷さんは職人さんがすごく多いと伺っていますが、「よそ者」はどのような立ち位置になるのでしょうか。

大井: 営業職人が必要、といったところでしょうか。規模が大きくなったので、これまで専務や職人が営業していたところを営業の専任も置きましょう、という話になったわけです。私はそういった経緯で加わっています。食に関しては素人ですが、単に食べるのが好き、ということが動機としてありました。

岡: 職人はとにかく頑固で無口なんです。いいもの作るけど、売るのが下手なんですよね。よく関西の方からは東北人には商売っ気がないと言われますが、当たっています。

―そうすると、別に自分が作る側ではなくても、本当に自分が心からいいと思ったものが売れる楽しさというのがやりがいになるように思います。

大井: そのとおりです。まさに今、私がそれを実感しているところです。大きい会社で全然商材を愛していない状態で営業している人にとっては、自分がいいと思っているものを売れるというのは大きな魅力ではないでしょうか。なので、食べるのが好きというのは大事な条件だと思います。

―「よそ者」が自分で新しい戦略を立てていくということもできる環境なのでしょうか。

岡: もちろんです。まずは既存事業としてこれまでやってきたことを当然続けます。鮮冷には企画の専任もいますが、いろいろな設備をフル稼働させるのが新規事業になります。稼働率はまだまだ低いので、自分で商品を考えて、という余地はまだまだあります。新規事業に関していえば「どフリー」ですね。

理想ですが、「一を聞いて十を知る」タイプの人に来てもらえるとすごくありがたいです。営業に行きたいのに行けてないところはいっぱいありますから、フットワークの軽い人がいいです。とりあえず「行ってきます」で飛び込んで「売れました」というような活きの良さが最低ライン。プラスアルファで「こんなの考えたんですけどどうですか」という戦略を考えられる人がベストです。

―とくに「よそ者」に担ってもらいたい課題はあるのでしょうか。

岡: 課題……はとくにないですかね(笑)。難しいことはありません。自由にやってもらえればいいです。

大井: 社内で一緒に働く人も楽しい人ばかりです。ベテランの部長や課長もしょっちゅう面白いことを言って笑いの絶えない職場です。構えず、安心して来てもらえればいいなと思います。

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